Art(s) d’influencer

« La quasi-totalité des cas d’influence rapportés dans la littérature passée et actuelle « explique » cette fameuse « influence » par la manipulation des émotions. Pour influencer, il faut d’abord mettre le récepteur dans un « état » particulier, obtenu en manipulant ses émotions. Je vais donc présenter un certain nombre d’exemples typiques renvoyant à cette explication.

 

1.1. Le cas de l’aveugle sur le pont de Brooklyn

Pour illustrer le fait que motiver c’est faire apparaître du sens à travers la communication, je reprends ici un exemple d’influence publicitaire présenté dans mon ouvrage Les Motivations (PUF, « Que sais-je ? », 1996, p. 8).

Un publicitaire nous conte l’anecdote suivante pour nous prouver que motiver « c’est une certaine manière de dire la vérité ».

Sur le pont de Brooklyn, un matin de printemps, un aveugle mendie. Sur ses genoux, une pancarte : «Aveugle de naissance ». Devant lui la foule passe, indifférente. S’arrête un inconnu. Il prend la pancarte, la retourne, y griffonne quelques mots et s’en va. Aussitôt, miracle. Chacun tourne la tête et beaucoup, attendris, s’arrêtent et jettent une pièce dans la sébile. Quelques mots ont suffi. Ils disent tout simplement : « C’est le printemps, je ne le vois pas. »

Pourquoi dans la première situation les promeneurs ne donnent-ils rien au mendiant ? Pourquoi, une fois les mots de la pancarte changés, donnent-ils une obole ?

L’explication donnée est simple :

  • le nouveau contenu de la pancarte « touche » l’une des motivations profondes des promeneurs : leur compassion, alors que le premier contenu ne le faisait pas.

La « force » du message assure donc la réussite de l’effet attendu.

Pour ma part, je donne une interprétation tout à fait différente de ce phénomène. Nous la verrons en détail plus loin (p. 29 à 34).

Pour y arriver, je postule qu’il n’y a pas de réponse compliquée et savante à donner à cette question. La réponse est de « bon sens » :

  • les passants ne donnent rien, dans le premier cas, car leur action de don n’a pas de signification positive. Elle doit même être « négative », du genre « encore un mendiant ».
  • Dans le deuxième cas, les passants font l’aumône au mendiant car cette action a alors un sens positif pour eux : cette signification doit être du genre : « je dois contribuer au soulagement de la peine de ce pauvre aveugle ».

Autrement dit, si l’on dit ou fait quelque chose, c’est parce que cette parole ou cette action a du sens pour nous.

  • Réponse de bon sens qui ne semble pourtant pas aller de soi dans les sciences humaines, tant tout le monde s’efforce de trouver des explications compliquées, reliées à des « théories » de la personnalité, des motivations, de la cognition, de l’engagement…

Bien entendu, si la réponse n’est pas compliquée (si une communication est faite, c’est qu’elle a un sens « qui a du sens » pour l’acteur), l’explication de la genèse de ce sens va être plus difficile à donner qu’avec les théories simplistes citées ci-dessus.

Nous ne pourrons plus fournir d’explications causales simples du genre :

  • si tel acteur fait cela, c’est parce que telle motivation (ou « représentation ») a été sollicitée chez lui. Il nous faudra décortiquer les différents processus menant à la construction finale du sens pour l’acteur.

 

1.2. La femme assassine dans la Grèce antique

Voyons encore un phénomène d’influence dont l’analyse classique est toujours faite en termes de provocation de l’émotion chez les récepteurs.

« Une antique histoire grecque raconte qu’une femme cruelle et assassine, sans circonstance atténuante, obtint son acquittement du jury du simple fait d’avoir, en désespoir de cause, ôté sa tunique et montré son corps nu. » – Ph. Breton, La Parole manipulée, La Découverte, 1997, p. 79

L’explication de la conduite des juges donnée par Ph. Breton est banale :

  • il nous dit que les juges ont subi un « choc émotif» et que cette émotion a été à la source de leur vote d’acquittement.

Mais cette explication n’en est pas une. Elle renvoie à une cause antécédente : l’émotion. Elle se situe dans un type d’explication que l’on appelle « positiviste » et qui rappelle le fonctionnement du modèle Émetteur-Récepteur.

Pourquoi faire appel à l’émotion et pas à un autre « facteur interne » du comportement, par exemple, une motivation, un désir, une représentation ? Qu’est-ce qui nous prouve la validité de l’appel à un tel « facteur explicatif » ?

Dans la conception que je présente, si les juges acquittent la jeune femme, c’est que cette conduite a un sens positif pour eux, sinon ils ne l’auraient pas fait.

  • Quel est ce sens ? Comment le découvrir ? Voilà les questions fondamentales à poser.

Il nous faut aussi remarquer, concernant ce cas, que si la jeune femme se déshabille devant les juges, c’est que cette conduite a aussi un sens positif pour elle. Au moins le sens de : « conduite qui risque de mener les juges à une décision d’acquittement ». Si cette conduite n’avait pas de signification positive, pourquoi la manifesterait-elle ? Pour se voir plus sûrement condamnée ? Certainement pas.

Dans cet exemple, ce qui devrait tout de suite nous interpeller, c’est la comparaison possible avec ce qui se passerait de nos jours si, devant un jury d’assises, une jeune femme se dévêtait pour obtenir l’acquittement. Non seulement elle aurait peu de chances d’y parvenir, mais ce comportement lui vaudrait plus sûrement une aggravation de sa peine.

Les juges d’aujourd’hui ne pourraient donner de sens positif à l’acquittement devant une telle conduite qui leur apparaîtrait immanquablement comme une provocation ou un coup de folie, voire une tentative éhontée de manipulation. Ces significations plausibles seraient « à la source » de leur sentence.

Dans ces deux premiers exemples,

  • les différentes « explications » données par les spécialistes se rapportent à la manipulation de l’émotion et donc des états affectifs.

Les passants donnent à l’aveugle car « ils sont émus », le message « touche » leur compassion. Dans le cas de la jeune femme devant ses juges de la Grèce antique, la nudité soudaine « émeut » et c’est sous le coup de ces affects remués que l’acquittement est prononcé.

Voyons maintenant deux autres exemples concrets pour lesquels les spécialistes nous donneront aussi des explications causales, mais cette fois-ci en termes d’appel aux « intérêts » et « goûts » des acteurs. Mais leurs explications ne pourront nous satisfaire car ils ne valident aucunement leurs explications.

 

1.3. La conversion religieuse

Considérons les « expériences » in vivo que constituent les observations de W. Sargant (Physiologie de la conversion politique et religieuse, PUF, 1977, p. 76-79).

« Wesley commençait toujours par provoquer, chez ceux qui étaient susceptibles de se convertir, des émotions intenses. Il lui était facile de convaincre ses nombreux auditeurs, à l’époque, que s’ils n’arrivaient pas à obtenir le salut, ils seraient voués au feu de l’enfer pour l’éternité. Il insistait ensuite sur la nécessité urgente d’accepter sur-le-champ ce moyen d’échapper à un sort aussi funeste car, disait-il, ceux qui quitteraient l’assemblée sans avoir changé d’attitude et mourraient d’accident avant d’avoir accepté le salut, tomberaient directement dans la fournaise. Ce sentiment d’urgence intensifiait l’atmosphère d’angoisse qui, au fur et à mesure qu’augmentait la suggestibilité, pouvait finir par s’emparer du groupe tout entier.
La crainte de l’enfer pour l’éternité, aussi évidente aux yeux de Wesley que les maisons et les champs où il prêchait, affectait le système nerveux de ses auditeurs, tout comme la peur de périr noyés avait affecté les chiens de Pavlov pendant l’inondation de Leningrad ».

Ce type d’explication est constant tout au long du récit. Citons encore un autre passage rapporté par un témoin de l’époque.

Mgr Ronald Knox cite le passage suivant dans lequel John Nelson (qui devint par la suite un des meilleurs collaborateurs de Wesley) décrit sa conversion :

« Dès qu’il (Wesley) fut monté sur l’estrade, d’un geste de la main il rebroussa ses cheveux, tourna le visage du côté où je me tenais et je crus qu’il me dévisageait. Son expression m’inspira à la fois tant de crainte et de respect, avant même que je l’eusse entendu parler, que cela me fit battre le cœur comme un balancier d’horloge et, lorsqu’il se mit à parler, j’eus l’impression que tout son discours s’adressait à moi ».

Le deuxième grand type classique d’explication de l’influence se fait à partir de la manipulation des intérêts des auditeurs. Pour influencer, il faut connaître ces intérêts et dire des choses qui évoquent la possible satisfaction de ces intérêts.

Là encore,

  • c’est le contenu de la parole, centré sur les intérêts de l’interlocuteur, qui « déclenche » la conduite par l’intermédiaire d’un état interne (le réveil de l’intérêt).
  • Il ne s’agit que d’une conduite de recherche de satisfaction de l’intérêt.
  • La véritable explication réside donc dans l’existence de cet « intérêt » qui sommeille chez l’auditeur.

« Un exemple du pouvoir de persuasion nous est donné, dit Carnegie, par un participant à notre Entraînement, Stan Novak, de Cleveland, dans l’Ohio. Un soir, en rentrant chez lui après son travail, il trouve son plus jeune fils, Tim, tapant du pied, hurlant et se roulant par terre dans le salon. Le lendemain devait être son premier jour à l’école et il refusait catégoriquement d’y aller.
« Ma première réaction, nous dit Stan, a été de vouloir consigner mon fils dans sa chambre jusqu’à ce qu’il soit revenu à de meilleurs sentiments. Mais, ce soir-là, je me suis ravisé, reconnaissant que ce n’était pas là le meilleur moyen d’aider Tim à entrer à la maternelle dans les meilleures dispositions. J’ai préféré m’asseoir et réfléchir à la question : « Voyons, si j’étais à la place de Tim, qu’est-ce qui me donnerait envie d’aller au jardin d’enfants? Me faire de nouveaux amis, chanter des chansons ou peindre avec les doigts… » Peindre avec les doigts. Voilà une bonne idée! Sitôt pensé, sitôt fait. Toute la famille, ma femme Line, mon fils aîné Bob et moi, nous réunissons autour de la table et nous nous amusons à peindre avec les doigts. Attiré par les rires, Tim vient jeter un coup d’œil et veut absolument participer à ce jeu. « Impossible, lui dis-je, il faut d’abord aller à la maternelle pour apprendre à peindre avec les doigts. » Alors, avec enthousiasme et dans des termes qu’il comprend, je lui décris les activités proposées dans les jardins d’enfants et le plaisir que l’on peut en retirer. Le lendemain, je pense être le premier levé. Mais quelle n’est pas ma surprise de trouver Tim, profondément endormi dans un fauteuil du salon. « Que fais-tu ici ? » lui dis-je. « Je ne veux pas être en retard », me répond-il »»

Pour Dale Carnegie,

  • cette histoire illustre le fait que pour persuader les gens : « il faut leur parler de ce qu’ils aiment ».

Au vu de cette saynète, je ne dirais pas du tout la même chose, car je ne suis pas en quête d’une recette, je cherche à comprendre. En effet, si dans la première partie de l’histoire, le petit garçon ne veut pas aller au jardin d’enfants, c’est que cette conduite : « aller à l’école », lui apparaît comme négative, sans doute chargée de significations comme : peur de ce monde inconnu, risque de rencontres désagréables… Mais je ne connais pas bien ces significations, je peux seulement les imaginer.

Si à la fin de la deuxième partie de l’histoire, le petit garçon veut, à toute force, aller à l’école, c’est que cette activité a alors pris un sens extrêmement favorable pour lui. Au vu de la mise en scène faite par la famille, on peut présumer que ce sens tourne autour de l’idée qu’aller à l’école est un formidable moyen d’être intégré dans les activités ludiques et chaleureuses de la famille.

  • C’est ce sens qui déclenche l’action. Et ce sens est apparu au petit garçon à travers la manipulation faite par le père, qui consistait d’abord à le mettre à l’écart d’activités familiales.
  • Cette réaction du petit garçon nous permet d’ailleurs de penser qu’au début s’il ne voulait pas aller à l’école, ce pouvait être par peur de s’éloigner de sa famille, d’être mis à distance, de rompre un lien affectif avec elle.

Ce n’est donc pas parce que le père « lui a parlé des choses qui l’intéressaient » que Tim veut aller à l’école, c’est parce que, tout d’un coup, aller à l’école lui apparaît avoir plus de sens-pour-lui.

Dale Carnegie nous donne (p. 229-230) un deuxième exemple d’influence d’autrui par manipulation de ses intérêts.

« Au début, quand j’apercevais un groupe de jeunes campeurs autour d’un brasier, je me hâtais vers eux, saisi de crainte pour mes chers arbres. Je leur disais qu’ils risquaient la prison, je leur ordonnais d’éteindre leur foyer; et, s’ils refusaient d’obéir, je menaçais de les faire arrêter. En somme, je donnais libre cours à mon indignation sans me préoccuper du point de vue des jeunes. Aussi, ceux-ci s’exécutaient-ils à regret, d’un air maussade et rancunier. Et, sans doute, n’attendaient-ils que mon départ pour recommencer, avec le risque de brûler tout le parc.
Avec le temps, j’ai acquis une connaissance un peu plus grande des relations humaines, un peu plus de tact, une tendance plus prononcée à voir les choses du point de vue de l’autre. Aussi, quand je découvrais un groupe de garçons autour de leur feu, je m’approchais et je leur disais:
« Alors, jeunes gens, on s’amuse?… Qu’est-ce que vous faites pour dîner ?… Moi aussi, à votre âge, j’aimais faire du feu dans les bois. Et même encore maintenant… Seulement, vous savez, c’est très dangereux ici, dans le parc… Remarquez, je sais bien que vous faites attention. Mais il y en a d’autres qui sont moins prudents. Ils viennent, voient que vous avez fait un feu, et vous imitent. Mais ils oublient de l’éteindre en partant. Le feu se communique alors aux feuilles sèches alentour, puis aux arbres. Il n’y en aura bientôt plus un seul ici, si nous n’y prenons garde… Je n’ai pas d’ordre à vous donner, et je ne veux pas vous ennuyer… Je suis content de voir que vous vous amusez.
Mais voulez-vous écarter ces feuilles mortes, tout de suite, pour éviter qu’elles ne s’enflamment. Et puis, en partant, n’oubliez pas de couvrir votre brasier de terre, beaucoup de terre. C’est entendu ? Et, la prochaine fois, mettez-vous plutôt là-bas, dans la carrière de sable, pour faire votre cuisine. Pas de danger comme ça… Merci beaucoup. Amusez-vous bien ! »
Quelle différence de résultat avec la première manière ! Les campeurs s’empressaient de me satisfaire, sans bouder ni rechigner. On ne les obligeait pas à obéir. Ils collaboraient avec moi, ils agissaient de leur propre chef. Tout le monde était satisfait parce que j’avais su prendre en considération leur point de vue. »

Ce cas illustre, aussi, pour Dale Carnegie,

  • le fait que pour influencer, faire passer ses idées et manipuler les autres, il faut leur parler « de ce qui les intéresse ».

Effectivement, dans ce cas, le garde forestier parle aux jeunes campeurs de la protection de la nature, thème qui les intéresse. L’explication des effets de la parole relève, là encore, du schéma Émetteur-Récepteur.

Dans la conception de l’influence présentée ici, si les adolescents écartent les feuilles mortes du foyer et recouvriront bien les braises de terre, c’est que ces comportements seront pleins de sens pour eux. Ce sens n’est pas venu des paroles « écologiques » du garde.

  • On voit, en effet, que le même garde, lorsqu’il leur intime l’ordre, au nom de la protection de la nature, de faire ce qu’il demande, n’arrive à obtenir que des débuts de conduites de mauvaise volonté.
  • Tout est donc dans la manière de faire et non dans le contenu des paroles.

Dans la compréhension nouvelle que je proposerai de ce type de phénomène d’influence, ce qui m’intéressera, c’est d’expliciter autrement ce que manipule le garde, à travers ses manières d’être, pour faire surgir le sens positif des conduites qu’il recommande aux adolescents.

Prenons maintenant un cas d’influence collective relatif à la propagande.

  • Dans la conception classique de la propagande, les différentes actions de ce type, sont destinées à engendrer la peur dans les populations afin de les paralyser pour les empêcher de défendre leurs institutions et permettre ainsi aux guérilleros ou mouvements subversifs de s’emparer des leviers de commande de l’État.

Si l’on raisonne en dehors de ce schéma, on peut alors voir que les différentes actions de propagande visent à donner un sens négatif à toute action défensive de la population. C’est pour cela que, finalement, si la campagne réussit, les individus seront paralysés.

  • Dans l’une de leurs actions subversives, les propagandistes attaquent les personnalités et responsables politiques.
  • Ils les discréditent aux yeux des populations soit à l’aide d’affaires montées, soit encore en révélant des malversations et comportements « scandaleux ».
  • Il est bien évident que ces communications « construisent » une image négative des responsables politiques.
  • Lorsqu’ils seront attaqués physiquement ou emprisonnés, se mobiliser pour les défendre aura alors le sens de « prendre des risques, faire des efforts pour des gens qui n’en valent pas la peine ».
  • C’est cette signification négative de l’action qui l’entrave.

Dans une autre de leurs actions de propagande, les manipulateurs « se mettent au service des populations », en particulier en les exonérant des taxes et impôts qu’ils payent habituellement à l’État.

  • Les mêmes propagandistes attaquent d’ailleurs les institutions fiscales de l’État dans le but de « libérer le peuple ».

Il est bien évident que ces communications (répercutées par les médias) visent à constituer une image négative de l’État et de son administration (une image d’oppresseur face à des libérateurs). Ainsi, lorsque l’appareil de l’État sera investi illégalement par les forces armées des propagandistes (toujours appelées, d’ailleurs, forces de libération), aucune action d’opposition des citoyens ne se mettra en place.

En effet, de telles actions apparaîtraient comme contre-productives, sans intérêt et destinées à perpétuer un état des choses néfaste.

  • Ces actions n’auront donc pas lieu, car porteuses de ces significations négatives.

Bien entendu, il est remarquable, dans les communications de la guerre de propagande, que ces communications « orientées » maintiennent dans l’ombre, en n’en parlant pas, un certain nombre « d’objets » constitutifs de la « vraie » situation générale. Elles construisent donc une situation particulière dans laquelle « les manques » ne permettront plus aux populations de raisonner avec l’ensemble des éléments réellement présents.

Ainsi, en ne parlant pas de l’administration et des services de l’État utiles aux populations, des lois et des institutions mises sur pied pour faire fonctionner consensuellement la société civile, on fait disparaître ces « objets » de la définition de la situation.

  • On ne peut donc pas se référer ensuite à eux pour appuyer le sens des conduites, qui ne peuvent plus en avoir par rapport à ces éléments absents de la situation.
  • Leurs non-actions ne pourront apparaître comme des abandons de l’organisation de la société puisque cette « organisation » ne sera plus pensée par la population.

Les actions de propagande comme les destructions physiques des opposants, les tortures ou emprisonnements des familles et proches des opposants visent, on le voit clairement, à constituer le sens négatif de toute conduite d’opposition.

  • S’opposer c’est prendre le risque d’être tué mais aussi de voir ses proches maltraités.
  • De telles significations ne poussent pas à l’action.

Ainsi, les grosses « ficelles » de la propagande de guerre visent directement à fabriquer un sens négatif à toute conduite d’opposition ou de résistance. Elles montrent bien que l’influence est une affaire de création de signification.

Ainsi, nous pourrons conclure que

les communications d’influence et de persuasion visent à créer des significations qui vont déclencher ou non des conduites en accord avec ces significations.

En reprenant nos divers exemples, nous allons voir quels sont les « moyens » utilisables pour créer la signification. »

Mucchielli, A. (2009). Chapitre 1 – Renouveler les explications classiques. Dans : , A. Mucchielli, L’art d’influencer: Analyse des techniques de manipulation (pp. 11-20). Armand Colin.

 

img_2829

 

« 1.1. L’origine du sens pour la psychologie classique

Dans les explications classiques que j’ai évoquées,

  • l’influence est due à la sollicitation, par des paroles adaptées, de motivations internes, d’émotions (érotiques ou de peur) ou encore d’intérêts.

Ce type d’explication est extrêmement linéaire et positiviste :

  • une cause, entraîne un effet.

Le sens de la conduite de l’influencé est donné par la motivation, l’intérêt ou l’émotion sollicités chez lui.

Les promeneurs devant le mendiant du pont de Brooklyn font l’aumône car le message de la pancarte touche leur « compassion », motivation qui sommeille en tout homme. Le garde forestier sait faire appel à l’intérêt écologique des jeunes garçons. C’est en évoquant cette passion interne qu’il les rend réceptifs à ses messages de protection de la nature (lesquels vont d’ailleurs dans le sens de leurs intérêts), qu’il les pousse à agir. Les prédicateurs, quant à eux, savent mettre leurs auditeurs dans un état émotif les rendant réceptifs à leurs conseils. Ils jouent alors essentiellement sur la peur ou sur leur état de transe émotive.

Le bon influenceur est donc celui qui sait « taper juste », avec des paroles appropriées. Il doit connaître la gamme des états internes à solliciter.

  • Ce type d’explication ne prend pas du tout en compte la situation dans laquelle se déroule le phénomène de communication.
  • Or, toutes les recherches modernes montrent l’importance fondamentale de la situation (du contexte, de l’environnement… ) sur l’apparition du sens des conduites humaines.

Il apparaît, à la lumière de ces recherches, que le sens de la conduite d’un acteur n’est pas exclusivement donné en référence à des facteurs psychologiques internes à cet acteur. Les acteurs qui agissent exclusivement en fonction de leurs états psychiques sont essentiellement des acteurs « pathologiques », incapables de se « décentrer », enfermés dans leur propre monde, et qui se heurtent vite aux significations des faits qui viennent aussi « du reste du monde ».

Binswanger rapporte, pour illustrer ce problème, le cas d’un malade mental, sorti de sa clinique. Il arrive dans une église pendant un office religieux., monte voir l’organiste et se trouve captivé par son jeu. Il s’assoit alors à côté de lui et commence à tapoter sur les claviers en lui demandant de lui apprendre à jouer.

  • Enfermé dans son monde, prisonnier de ses seuls intérêts, il ne tient pas en compte de la situation et ne peut comprendre que sa conduite prend pour tous les autres acteurs présents le sens « d’interruption intempestive et de quasi-sacrilège de l’office par un inconnu ».

 

1.2. L’origine du sens dans les conceptions situationnaliste et constructiviste

À l’opposé de la conception mentaliste et psychologique de la prise de sens des faits humains et des conduites, de nombreuses autres sciences (dont la science des communications), ont développé une conception « situationnaliste » et « constructiviste » du sens. Pour elles,

le sens d’une expression humaine est élaboré, par les différents acteurs en présence, en fonction des éléments partagés qui constituent la définition de la situation pour eux.

D’une manière générale,

on considère que le sens naît toujours d’une « mise en relation » dont premiers éléments sont naturellement les contextes de la situation dans laquelle se déroule l’échange.

Nous allons voir comment cette idée a été démontrée à travers différents apports scientifiques.

 

1.2.1. Le sens du point de vue de la philosophie

Le Sens d’une chose d’un événement, d’une institution, nous dit Raymond Ledrut, « est la réalité même de ces objets en tant qu’ils sont « compris »». Le sens est donc le corrélat objectif de la compréhension. Il y a sens lorsqu’il y a compréhension.

Le non-sens, dit encore le philosophe,

  • « c’est l’incompréhensible ou le non-compris, c’est-à-dire ce que l’on ne peut saisir en aucune façon, ce qui échappe et flotte.
  • Au contraire, ce qui peut être rattaché à autre chose et relié à notre expérience (nos actions, nos sentiments, nos idées…) a du sens.

Le sens implique donc que la chose douée de Sens soit rattachée à d’autres choses ».

  • Ce qui a du sens, c’est « ce qui peut être rattaché » et qui « ne flotte pas ».

Dans l’esprit de l’homme qui cherche à comprendre et à donner du sens, cet effort de mise en relation et de saisie des rapports est donc toujours présent. C’est par rapport à une totalité organisée d’éléments que le sens se crée.

Par ailleurs,

  • le Sens « n’est pas autre chose que l’être en tant qu’il se montre, en tant qu’il a Forme ».

Ce n’est pas un élément seul ou un assemblage d’éléments qui est perçu, c’est la forme globale en laquelle s’organisent les éléments. L’élément qui « fait sens », le fait dans un système où il s’insère.

  • C’est ce système que les philosophes appellent : la « forme ».
  • Le sens ne peut être donné à un élément isolé. Cet élément doit être mis en relation avec d’autres éléments qui, dès lors, constituent avec lui un ensemble appelé « forme » ou « système ».
  • Faire surgir un sens ne peut donc se faire que dans un contexte qui est un certain type de totalité.

 

1.2.2. Le sens pour la psychologie de la forme

Il est toujours intéressant, dans une réflexion sur les sens, de revenir aux anciennes expériences de la psychologie de la forme (1930). Kohler avait bien précisé les conditions de la genèse du sens :

« Un endroit ne peut apparaître comme un « trou » (donc avec le sens « trou ») que dans la mesure où il constitue une interruption dans une entité plus large […] de même, un événement n’est une « perturbation » que par rapport à un ensemble, plus grand et autrement unitaire, qu’il interrompt… [de même] une note n’a de caractère tonal qu’à l’intérieur d’un développement musical où elle joue un rôle particulier… »

À chaque fois, donc, c’est une « mise en relation » par l’esprit qui fait surgir le sens :

  • sens du « trou » par rapport au reste de la surface « plane », sens « perturbation » par rapport à un ensemble « tranquille », sens de telle « note » par rapport au déroulement de la phrase musicale.

Ainsi, l’accent est mis non sur tel ou tel élément, mais sur les relations de cet élément avec son contexte. Quelque chose prend un sens par rapport à ce qui l’entoure et c’est l’esprit qui fait cette mise en relation, laquelle fait naître le sens.

Dans ces exemples très classiques, le sens « boîte vue par en dessous ou par en dessus » surgit de la mise en relation de la totalité des traits composant l’octogone et ses diagonales. De même que les sens « visage » ou « vase » surgissent de la perception de l’ensemble des éléments de la figure. Ces figures montrent comment le sens surgit de la « forme » (ou totalité, ou système).

Le sens peut être considéré comme immanent à la Forme, c’est-à-dire directement inscrit dans la totalité construite par les mises en relation.

Le rapport du sens et de la Forme est direct :

  • tout Sens est sens d’une Forme, toute Forme a du Sens. Le Sens ne vient pas après coup à la Forme. La genèse de la Forme est également instauration du Sens.

Le Sens surgit donc de la mise en forme du monde par une conscience attentive à ce monde. En effet, s’il n’y a pas attention ou implication du sujet pour qui va exister le sens, ce sens ne peut surgir. Le significatif-pour-quelqu’un nécessite l’implication de ce sujet. Il faut, en effet, un enjeu psychologique ou social quelconque sinon rien ne sera même « perçu », tellement le phénomène de perception est lié aux intérêts et aux attentes.

 

1.2.3. Le sens en linguistique

Ainsi, au niveau linguistique, par exemple,

  • la construction du sens des échanges (ce que veut dire l’interlocuteur) se fait, en majeure partie, en mettant ses communications dans un « contexte ».

Le locuteur, d’ailleurs, s’efforce d’indiquer, par la manipulation d’un ensemble d’indices, le contexte dans lequel il voudrait que le destinataire reçoive son message.

Tout acte de langage se situe donc dans « un contexte d’énonciation », c’est-à-dire ne peut pas ne pas se situer dans une situation de communication.

Par exemple, « Est-ce que tu peux me passer le sel ? » n’est jamais compris comme une interrogation sur la capacité effective de la personne à qui l’on s’adresse à faire l’action demandée. Seul, dans de très nombreux cas, le contexte permet au destinataire du message, de reconstruire la signification réelle de la question qui finalement n’en est pas une.

De même, les mots « Il pleut » sont incontestablement du français et, pour tous, du français correct. Est-ce que cela veut dire quelque chose ? Oui, si je le prononce maintenant devant ma fenêtre, en m’adressant à quelqu’un à l’intérieur de la pièce. Autrement, ce n’est qu’un exemple grammatical.

  • Pour la philosophie du langage, hors contexte, il n’y a pas d’énoncé.

Pour qu’il existe un « acte de parole », les théologiens ou les juristes s’étaient interrogés, bien avant Austin, sur les conditions contextuelles de réalisation de ces actes.

Par exemple, pour que les paroles ego te baptismo deviennent effectivement un acte de baptême (prennent le sens d’ayant scellé le baptême), il faut qu’un certain nombre de conditions fixant l’identité de celui qui les prononce, le lieu, les témoins et même la forme de l’énonciation soient effectives. On voit d’ailleurs apparaître là l’idée de « système de communication ». Les paroles prononcées s’inscrivent dans un ensemble d’autres communications : la présence du représentant de l’Église, des parrains et autres témoins (leur présence est une communication : ils ont fait le déplacement), la présence du prêtre, la manipulation de l’eau… Ces éléments, que l’on peut considérer comme des parties du contexte global, sont aussi des communications qui disent des choses du genre : « nous attestons que nos présences signifient que nous sommes là pour un baptême », cette manipulation est conforme au rituel accepté par tous… Ces réflexions sur le contexte global nous montrent un phénomène que nous retrouverons : le fait que le sens soit le plus souvent le fruit de l’interaction d’un ensemble de contextes, toujours présents ensemble, que nos habitudes culturelles et intellectuelles nous empêchent de voir.

 

1.2.4. Le sens pour l’école de Palo Alto

Les chercheurs de l’école de Palo Alto ont insisté sur l’importance du contexte à travers sa conceptualisation de la notion de « cadrage ». Dans une perspective systémique et constructiviste ces chercheurs s’intéressent à la situation totale dans laquelle l’acteur communique et à la manière dont cette situation est perpétuée (la manière dont elle « fonctionne »), et donc à la manière dont elle pourrait être modifiée. »

Un phénomène demeure incompréhensible, nous dit Watzlawick, tant que le champ d’observation n’est pas suffisamment large pour qu’y soit inclus le contexte dans lequel ledit phénomène se produit.

Ne pas pouvoir saisir la complexité des relations entre un fait et un cadre dans lequel il s’insère, entre un organisme et son milieu, fait que l’observateur de quelque chose de « mystérieux » se trouve conduit à attribuer à l’objet de son étude des propriétés que peut-être il ne possède pas… ».

Il redit donc ce que nous savons désormais :

  • comprendre le sens d’une conduite (qui est une communication), c’est nécessairement la replacer dans le contexte où elle a lieu.

Mais, pour lui, ce « contexte » est d’abord celui « des interactions entre les acteurs en présence », car « rien n’est à considérer isolément, chaque chose et chaque être existent et se situent dans un ensemble d’autres éléments en interaction avec lui ». On voit qu’il privilégie un contexte : celui des interactions.

  • Recadrer, pour Watzlawick, c’est donc redéfinir le système des interactions ou passer à une méta-vue de la situation dans le but de changer le sens des rapports entre les acteurs.

La notion de « recadrage » est ainsi fondamentale pour toutes les études sur le changement de comportement.

Pour modifier une conduite, il s’agit essentiellement de modifier le système dans lequel la conduite est mise en œuvre car, dans le contexte modifié, la conduite en question prend un autre sens qui n’apparaît plus alors comme pertinent à l’acteur.

On voit comment l’école de Palo Alto met bien en évidence un point sur lequel nous reviendrons (cf. plus bas dans ce chapitre 3, Le sens d’une communication dans un contexte),

les conduites de communication sont liées au sens qu’elles prennent pour les acteurs dans le contexte global où elles se déroulent.

Nous tenons là implicitement, il est important de le souligner, une théorie de la communication (ou de la conduite) humaine :

  • la communication est liée au sens qu’elle prend dans le contexte de référence global de l’acteur.

 

1.2.5. Le sens pour la science des communications

La science des communications reprend tout à fait à son compte cette idée essentielle :

  • le sens naît d’une mise en relation.

Pour elle, la mise en relation dont il s’agit concerne la communication qui se fait et la situation dans laquelle elle se fait.

  • Le sens surgit donc d’une « contextualisation ».

Son apport à cette idée est en relation avec le découpage qu’elle fait de la situation. Pour faciliter l’analyse de la contextualisation et de ses effets de sens, la science des communications considère que toute situation est décomposable en une superposition de contextes. Elle définit, d’après un ensemble de travaux dus à de nombreux spécialistes, sept contextes fondamentaux :

  1. le contexte spatial : ce qui est dit prend un sens par rapport à la disposition du lieu et à ses contraintes s’imposant à tous ;
  2. le contexte physique et sensoriel : ce qui est dit prend un sens par rapport à l’ensemble des éléments sensoriels qui arrivent aux différents sens (vue, ouïe, proprioception, odorat, toucher) ;
  3. le contexte temporel : ce qui est dit à tel moment prend un sens par rapport à ce qui s’est dit avant ;
  4. le contexte des positions respectives des acteurs : ce qui est dit prend un sens par rapport aux positionnements des acteurs entre eux ;
  5. le contexte relationnel social immédiat : ce qui est dit prend un sens par rapport à la qualité de la relation entre les acteurs et dans l’ensemble du système interactionnel créé ;
  6. le contexte culturel de référence aux normes et règles collectivement partagées : ce qui est dit prend un sens par rapport à ces normes appelées ou construites au cours des échanges ;
  7. le contexte expressif des identités des acteurs : ce qui est dit prend un sens par rapport à ce que l’on sait ou à ce qui est affiché des intentions et des enjeux des acteurs en présence.

En ce qui concerne les applications prises dans cet ouvrage, je ne considérerai, prioritairement que quatre contextes :

  • le contexte des identités ;
  • le contexte normatif ;
  • le contexte des positionnements ;
  • le contexte relationnel.

Par ailleurs, la science des communications rappelle qu’il ne faut jamais oublier que tous ces contextes sont présents simultanément.

  • Le sens global de la communication est donc la résultante de la sommation des significations prises par la communication opérée dans ces contextes, le problème du repérage du « contexte le plus pertinent » (le cadrage final) pour les différents acteurs se posant d’ailleurs en permanence, comme l’ont bien signalé les membres de l’école de Palo Alto.

Le sens naissant du contexte et de ses éléments organisés en réseau, on peut parler, comme Kohler, d’échelon de perception du sens. Il existe des échelons locaux et des échelons globaux.

Par exemple, le sens de « rugosité » renvoie à une expérience due à un niveau global de perception. C’est une caractéristique tactile de toute une surface. Au niveau purement local, la « rugosité » disparaît. De même, si on examine un verre d’eau savonneuse, celle-ci pourra apparaître « trouble ». Mais « si nous isolons un court fragment de la situation visuelle, en regardant au travers d’un petit trou… le trou s’emplira d’une certaine nuance de gris et le caractère trouble du liquide aura disparu ».

L’expérience quotidienne nous montre que l’on peut soit rester fixé sur « ce que quelqu’un dit » (polarisation sur le niveau immédiat du contenu de son discours), soit en rapporter le sens à la situation dans laquelle on se trouve avec lui à l’instant présent, ou encore comprendre le sens de ce qu’il a dit dans l’ensemble plus vaste de l’histoire des relations entretenues avec lui.

En tant qu’observateur de notre propre situation de communication, nous pouvons décider du « contexte » dans lequel nous voulons comprendre la situation. Remarquons que dans la plupart des cas on perçoit d’emblée le sens à plusieurs de ces niveaux simultanément. Remarquons aussi que dans des situations éprouvantes, certains niveaux de sens nous sont « bouchés ». C’est une compétence supplémentaire de l’homme dans la communication que de choisir son « cadrage ».

Il existe donc plusieurs « réalités » (qui sont des réalités de sens), comme le dit Watzlawick.

  • Selon « l’empan » du cadrage réalisé, c’est-à-dire selon l’étendue des phénomènes pris en compte ou leur « ponctuation », le système pris comme référence sera différent, et le sens construit le sera donc aussi.

À un moment donné, tel échange, prend tel ou tel sens, selon qu’on le replace dans une succession d’échanges plus ou moins large (comme au bridge où une annonce ne prend son sens final que si on la replace dans l’ensemble des annonces faites auparavant).

Ainsi, l’interprétation trouve ses multiples racines dans les processus de contextualisations différentes qui sont opérés par des acteurs différents, volontairement ou non.

Le « sens partagé » ne sera donc pas immédiatement évident : il faudra le découvrir par et à travers des échanges qui, alors, sont souvent des métacommunications.

En ce sens, l’étude du fonctionnement détaillé des « processus de la communication » nous a montré comment toute communication est aussi, en permanence, une métacommunication.

  • Cette problématique de la « variation » du sens par et à travers des interventions sur les dimensions du contexte est une nouvelle façon d’aborder les « effets » de la communication.
  • Cette conception permet d’étudier dans le détail de leur mise en place les processus d’influence.
  • Ils sont alors les résultats de travaux faits par des communications sur les différents contextes qui sont toujours, plus ou moins, des contextes manipulables.

1.3. Influencer, c’est manipuler les contextes de la situation pour créer du sens orienté

Nous avons vu que

l’influence dépend du sens final créé pour la conduite, à travers la manipulation des objets constitutifs des contextes.

Analyser un phénomène d’influence :

  • c’est se demander ce qui se transforme dans les contextes constitutifs de la situation pour que le sens de la conduite finale prenne corps ou évolue lorsque la communication a lieu.

Influencer, c’est donc faire surgir, par des manipulations contextuelles ad hoc, un sens qui s’impose aux interlocuteurs et les amène à agir en conformité avec lui.

Bien entendu,

le manipulateur a prévu ce sens, de telle sorte que l’action qui lui correspond soit en accord avec ce qu’il attend.

  • Notre expérience des choses humaines nous permet, tout naturellement, de pouvoir facilement opérer cette inférence « en compréhension ».

Si le sens d’un phénomène ou d’un objet est relatif au contexte dans lequel il se trouve ou, plus généralement est relatif à la situation dans laquelle il s’insère, alors, manipuler le sens passe par une manipulation de la situation.

  • En effet, c’est en changeant les caractéristiques de la situation que je changerai le sens du phénomène, puisque sa signification est corrélative de cette situation.

Si l’on part de ce postulat – très phénoménologique – que les acteurs font des actions qui ont un sens pour eux, il nous reste à nous interroger sur les moyens de faire surgir le sens. D’après tout ce que nous venons de voir, nous ne sommes pas désarmés sur cette question.

En effet, nous savons que

le sens n’est pas contenu dans les actions, mais naît d’une mise en relation. Plus généralement, le sens d’un objet naît de sa mise en contexte, que ce contexte soit constitué par les autres objets ou la situation qui lui sert de cadre d’existence et de fonctionnement.

Après ces réflexions théoriques, je me propose de démontrer concrètement ces idées clés en reprenant les différents exemples précédents.

Reprenons notre exemple de l’aveugle sur le pont de Brooklyn :

« Sur le pont de Brooklyn, un matin de printemps, un aveugle mendie. Sur ses genoux, une pancarte : « Aveugle de naissance ». Devant lui, la foule passe, indifférente. S’arrête un inconnu. Il prend la pancarte, la retourne, y griffonne quelques mots et s’en va. Aussitôt, miracle. Chacun tourne la tête et beaucoup, attendris, s’arrêtent et jettent une pièce dans la sébile. Quelques mots avaient suffi. Ils disaient tout simplement : « C’est le printemps, je ne le vois pas. »»

Quelle est la situation au départ, avant l’arrivée du génial passant ?

Pourquoi, dans la première situation, les promeneurs ne donnent-ils rien au mendiant ? Pourquoi, une fois les mots de la pancarte changés, donnent-ils une obole ?

  • L’interprétation classique (ancienne) repose, nous l’avons vu, sur l’idée que, dans le premier cas, le message n’est pas « pertinent », c’est-à-dire, n’est pas bien formulé (n’a pas un bon contenu) et ne touche pas, de ce fait, la bonne « motivation interne » des promeneurs.
  • Il les laisse indifférents, il « passe à côté ».
  • Le publiciste, par contre, réussit à formuler un message qui « mobilise » la motivation de « compassion » qui sommeille en chaque homme.

Il faut bien voir que ce schéma est entièrement semblable au modèle Émetteur-Récepteur. Il repose sur des postulats scientifiques, discutables, comme tout postulat :

  • le contenu d’un message a un effet (a une force en lui-même) ;
    en changeant les messages (et donc les contenus), on change les effets ;
  • l’effet sur la conduite humaine est une affaire de contenu du message ;
  • le contenu agit sur une disposition interne au psychisme (motivation, besoin, désir…) ;
  • c’est le dispositif psychique interne sollicité qui déclenche finalement l’action.

Il est étonnant que pendant très longtemps ces postulats n’aient pas été discutés.

C’est seulement récemment que l’on a osé dire que la communication ne fonctionnait peut-être pas ainsi ; qu’il s’agissait peut-être d’une affaire de signification ; que, peut-être, une communication intervenait sur le sens des choses ; et que, si l’on agissait, en fin de compte, après avoir reçu une communication, comme ceci ou comme cela, c’était parce que l’on donnait alors tel ou tel sens aux actions qui étaient faites à leur suite. On a donc lié la conduite au sens de cette conduite pour l’acteur qui la fait.

On a donc osé dire, que, peut-être,

  • la communication n’était pas une question de « transmission d’information » et que, peut-être, c’était une question de construction de significations.

Ce fut une grande révolution que de replacer la communication, qui était jusque-là une affaire d’ingénieur, et donc une affaire de bonne transmission du bon message, dans les sciences humaines, qui s’occupent essentiellement du sens que les choses ont pour les gens.

Au regard de notre exemple, on postule donc désormais qu’il n’y a pas à chercher d’explication mécaniste, du type ci-dessus, pour l’action finale des passants (donner ou ne pas donner une obole).

Il n’y a pas non plus de réponse compliquée et savante à fournir pour comprendre comment cela se passe. La réponse est à la portée de tout homme capable, de par sa nature humaine, de comprendre par empathie les réactions de ses congénères. C’est une simple question de compréhension du sens que prennent les choses pour les acteurs dans une situation que nous pouvons revivre en imagination.

La réponse, je le répète, est de « bon sens » :

  • les passants ne donnent rien, dans le premier cas, car leur action de don n’a pas de signification positive pour eux. Cette signification doit même être « négative », du genre « encore un mendiant ».

Dans le deuxième cas,

  • les passants font l’aumône au mendiant car cette action a alors un sens positif pour eux : cette signification doit être du genre : « je dois contribuer au soulagement de la peine de ce pauvre aveugle ».

Bien entendu, la réponse n’est pas compliquée :

si une communication est faite, c’est qu’elle a un sens « qui a du sens » pour l’acteur.

Mais l’explication de la genèse de ce sens va être plus complexe à donner.

Nous ne pourrons plus fournir d’explications causales simples du genre :

  • si tel acteur fait cela, c’est parce que telle motivation (ou « représentation ») a été sollicitée chez lui (remarquez, d’ailleurs que l’on invente la motivation ad hoc chaque fois, ce qui laisse rêveur sur la « réalité » de cette motivation).
  • Il nous faudra décortiquer les différents processus menant à la construction finale du sens pour l’acteur.

Comme le dit Feynman (prix Nobel de physique, 1965, dans La Nature de la physique, Seuil, 1980, p. 225),

  • l’avancée des sciences se fait au fur et à mesure qu’elles sont capables de proposer de « nouvelles compréhensions des phénomènes ».

L’état actuel de la science des communications nous permet de proposer un nouveau type de compréhension du phénomène de l’influence lié à la communication.

Reprenons notre exemple de l’aveugle sur le pont de Brooklyn. Quelle est au départ la situation, avant l’arrivée du génial passant ? Elle est composée des objets cognitifs suivants :

  • un aveugle mendiant, une pancarte sur ses genoux le définissant comme aveugle de naissance ;
  • un endroit de la ville, agréable, arboré ;
  • de nombreux promeneurs passant, indifférents ;
  • un matin de printemps.

La situation est aussi composée des éléments cachés suivants :

  • une norme culturelle d’admiration de la nature et de bien-être devant chaque retour du printemps ;
  • une forte habitude des habitants des grandes métropoles de rencontrer des mendiants ;
  • une norme culturelle de « nécessité de se détendre lorsque l’on est citadin dans un cadre différent de celui de la ville » ;
  • une norme culturelle de détachement défensif devant les infirmités contre lesquelles on ne peut rien ;
  • une norme culturelle d’individualisme (chacun pour soi) et de préservation défensive de soi devant les agressions de l’extérieur.

Dans cette situation, la mendicité est donc banalisée. Elle apparaît comme une gêne face à une situation de « prise de plaisir » bien normale (profiter du printemps), d’autant plus que l’on ne se sent pas impliqué devant cette infirmité contre laquelle on ne peut rien.

  • Cet ensemble de significations rend totalement négatif l’acte du don à ce mendiant.

Pourquoi gratifierait-on un gêneur à qui, de toute façon, la vision du printemps ne peut manquer, puisqu’il est aveugle de naissance ?

Le sens de la non-donation au mendiant est donc : « pas besoin de gratifier un gêneur comme tant d’autres, d’ailleurs on ne peut rien contre son infirmité qui, de toute façon, l’a toujours empêché de voir ».

On peut postuler que le monde d’un des promeneurs est alors constitué des « objets » suivants, en interaction entre eux.

Le génial promeneur arrive et note sur la pancarte : «C’est le printemps, je ne le vois pas. » Quelle est alors la situation nouvelle créée par ce « message » ?

On retrouve trois des éléments explicites du monde physique vus précédemment, le quatrième étant changé : il s’agit de la pancarte sur les genoux définissant autrement la situation. La pancarte change le positionnement du mendiant :

  • il n’est plus un gêneur : il rejette sa condition de gêneur en disant « qu’il voudrait en être » (de la fête de la découverte du printemps), car il sait que c’est formidable de voir le printemps ;
  • il n’est plus, aussi, par ailleurs, un mendiant banal comme tant d’autres, mais un aveugle privé d’un plaisir bien banal, partagé par tous les êtres humains, humanité dont il est partie intégrante cependant.

Le message de la pancarte et ces changements font aussi apparaître une norme :

  • la norme d’aide aux handicapés qui veulent être comme les autres (on admire leur courage : c’est de « l’humainement correct »).

Dans cet exemple, la communication a manipulé, non pas les passants, mais la situation dans laquelle ils se trouvent. Elle a fait apparaître de nouveaux éléments de définition de cette situation (notamment la sébile, objet qui apparaît et oriente l’action).

Elle est intervenue pour définir un autre positionnement du mendiant qui s’est transformé en « infirme ».

La communication, en s’appuyant aussi sur de nouveaux éléments de positionnement, relationnels (« je veux en être » ), a fait apparaître une nouvelle relation du mendiant aux promeneurs. Elle fait apparaître de nouvelles normes de référence de la conduite.

Au total, dans cette nouvelle situation, la conduite de don est apparue avec un sens final positif et a eu lieu.

La communication n’est donc pas une affaire de transmission de message. La communication est quelque chose qui modifie certains contextes composant une situation.

Dans cet exemple, nous avons vu trois de ces contextes :

  1. le contexte des positions des acteurs,
  2. le contexte des normes de référence,
  3. le contexte des relations entre les acteurs.

Par ces modifications, la situation change. Les acteurs sont aux prises avec des éléments nouveaux. Ces éléments sont en interaction entre eux. Ils « raisonnent » sur ces éléments et les conduites qu’ils peuvent avoir leur apparaissent avec un sens différent puisqu’elles ne se situent pas dans le même contexte général. Dans cet exemple,

  • la communication a manipulé la situation en s’appuyant sur de nouveaux éléments relationnels et normatifs.

Elle a fait apparaître une nouvelle relation du mendiant aux promeneurs, de nouvelles normes de référence de la conduite. Au total, dans cette nouvelle situation, la conduite de don est apparue avec un sens final positif et a eu lieu.

Ainsi, les mots sur la pancarte ont redéfini la situation : elle n’est plus la même. De nouveaux « objets cognitifs » y sont apparus. Ils vont, bien sûr, permettre un autre raisonnement, mais aussi faire apparaître un autre sens à l’action de donner une obole, et donc déclencher des comportements de don.

Alors, donner à cet aveugle, c’est le remercier de ne pas être un mendiant comme les autres.

  • C’est le gratifier de vouloir participer au bonheur des autres, le dédommager de sa peine immédiate, lui montrer qu’on le comprend.
  • C’est donc bien plus que de la compassion.

 

L’analyse du cas de la femme grecque assassine

« Une antique histoire grecque raconte qu’une femme cruelle et assassine, sans circonstance atténuante, obtint son acquittement du jury du simple fait d’avoir, en désespoir de cause, ôté sa tunique et montré son corps nu. »

Pour bien comprendre ce qui se passe du point de vue de la communication, on peut se replacer, a contrario, dans notre siècle et dans une salle actuelle d’un palais de justice devant un jury de cour d’assises. Il nous apparaît évident qu’une femme, aussi belle soit-elle, ne tenterait pas de se mettre nue pour séduire les jurés. Son geste n’aurait aucune chance de plaider en sa faveur. On peut essayer de comprendre pourquoi, du point de vue des jurés, par exemple, ce geste apparaîtrait comme « déplacé ».

De nos jours il existe une véritable séparation entre les « arts », l’admiration de la beauté et la justice. Ce qui se passe « du point de vue des arts » est circonscrit à des lieux précis de même que : « ce qui se passe du point de vue de la justice ».

Se déshabiller dans une salle d’audience prendrait un sens tenant essentiellement au lieu concerné et à ce qui s’y passe normalement : on réfléchit pour rendre la justice. Ce lieu exige que l’on se place « du seul point de vue de la loi ».

  • Se mettre nue serait donc incompréhensible de ce point de vue, seul point de vue qui s’impose aux participants à la cour de justice.
  • Il ne serait donc pas compris comme action de montrer sa beauté.
  • Cet acte apparaîtrait comme « insensé » et, au mieux, sous l’influence d’un autre contexte englobant – celui de la publicité – comme tentative « d’émouvoir » les jurés, donc de les manipuler.
  • L’action apparaîtrait donc comme illégitime.

Cet « argument » (la beauté exhibée) ne serait même pas perçu en tant que tel. Il serait un « acte de folie » de la part de quelqu’un qui ne sait pas où il se trouve. D’ailleurs, aucune femme moderne ne s’y risquerait.

Il lui semblerait évident que ce type de communication ne pourrait que la desservir.

Mêmes les normes sociales globales feraient apparaître ce geste comme indécent : un « attentat aux bonnes mœurs ». Dans l’enceinte du palais de justice, les magistrats se sentiraient offensés et chargeraient la femme d’une accusation supplémentaire : celle « d’outrage à magistrat ».

Bref, le geste de communication prend son sens dans la situation. Ce sont plus précisément les normes qui régissent les manières de penser et de se comporter dans la situation sociale qui donnent un sens à l’action.

De nos jours « l’argument » de la beauté nue montrée n’est plus accepté dans un prétoire. Il faut donc croire qu’il l’était du temps de la Grèce antique, si l’histoire rapportée n’est pas apocryphe. Or, que savons-nous de cette époque ? Que les Grecs étaient totalement admiratifs de la beauté (le siècle de Périclès). Ils nous ont d’ailleurs légué d’admirables statues. On peut penser que la valeur sociale : « respect et admiration de la beauté » était une valeur forte de leur société. De même, on connaît leur admiration pour la démocratie : ils en seraient les inventeurs. Leur société avait alors aussi comme valeur forte celle de : « bien collectif».

  • Le geste de cette femme ne peut se concevoir comme positif que dans ce contexte normatif précis. Montrer sa beauté (et non se mettre nue), apparaît alors comme ayant du sens par rapport à la situation.

Ce geste interpelle les jurés : peuvent-ils, compte tenu des valeurs qu’ils partagent (et qui sont connues de la femme), détruire une telle beauté et priver de sa contemplation l’ensemble des hommes et femmes de la cité ? La supprimer serait aller contre deux valeurs sociales fondamentales dépassant de loin la nécessité de rendre la justice dans une affaire de meurtre, à une époque où mourir violemment de la main d’un autre était chose courante.

  • L’acte de se faire admirer en tant que beauté relègue donc la nécessité de sanctionner le meurtre à une place secondaire. Le meurtre devient banal alors que la beauté, elle, ne l’est pas. C’est ainsi, que la femme grecque, sachant parfaitement sur quelles cordes sensibles elle jouait, obtint son acquittement.

Mais cet acquittement n’a rien à voir avec l’explication qu’en donne Ph. Breton.

L’émotion provoquée est « esthétique et démocratique », au regard aux valeurs interpellées, et non « sensuelle », du point de vue du seul « trouble des sens ».

[…]

Par leurs paroles, leurs manières d’être, leurs conduites, leurs mises en place de conditions spatiales et sensorielles, l’invention de nouveaux éléments situationnels concrets ou idéels, etc., les manipulateurs que nous avons vus participent à la construction d’une nouvelle situation pour les acteurs concernés par leur visée d’influence. Ces nouvelles situations sont composées « d’éléments nouveaux » qui peuvent être des normes, croyances et référents culturels, des relations entre les acteurs, des identités individuelles ou collectives, des perspectives sur le passé ou l’avenir, des dispositifs spatiaux et physiques renvoyant à des normes culturelles et à d’autres « objets » concrets ou représentationnels (du monde des idées).

  • La confrontation des « injonctions » ou « conseils » des manipulateurs ou l’évocation de conduites possibles, avec les nouveaux éléments de la situation, fait alors surgir le sens positif de ces injonctions, conseils ou conduites.
  • Cette confrontation des paroles du manipulateur avec les objets nouveaux de la situation est automatiquement et inconsciemment opérée par les « cibles » de la manipulation.

En effet, pour évaluer nos actions, leur donner du sens, nous les confrontons sans arrêt aux « objets » (idées, personnes, choses…) constituant notre environnement.

  • Le bon « manipulateur » (vendeur, orateur, publiciste, propagandiste) saura donc créer pour son public la situation qui donnera du poids à ses conseils.
  • Il devra savoir utiliser les différents « éléments » constitutifs d’une situation dont nous avons parlé ci-dessus.

Il nous faut remarquer le caractère particulier de la plupart de ces « éléments situationnels ».

Nous sommes habitués à décrire une situation à l’aide de ses éléments constitutifs physiques et visibles : disposition spatiale, acteurs en présence, déroulement des débats et activités…

  • Nous sommes peu habitués à faire entrer dans nos descriptions ces « objets » que sont, par exemple, les normes, les relations, les projets et enjeux des individus, ou leurs visées d’avenir.
  • Ce sont là des « objets » invisibles et scientifiques. Ils ont été élaborés par les sciences humaines (la sociologie et la psychologie sociale) pour « compléter » les descriptions du monde.

Pourtant, ce sont ces objets qui sont manipulés en priorité.

Il nous faut aussi remarquer qu’ils ne sont pas manipulés « explicitement ». Par exemple, aucun manipulateur ne dit : « Je vais maintenant faire appel à la norme culturelle X ou Y », ou ne dit : « Je vais maintenant construire une relation nouvelle entre vous et moi ». Il manipule ces éléments « implicitement », c’est-à-dire en faisant ou en disant des choses qui ne s’y rapportent pas directement.

  • Dans le cas du mendiant sur le pont de Brooklyn, le passant ne dit pas qu’il va remplacer la relation d’exclusion et de mise à distance qui relie les passants à l’aveugle par une relation d’inclusion et de compassion.
  • Il crée la nouvelle norme (et évacue l’ancienne) en disant quelque chose sur la situation et l’aveugle : «C’est le printemps, je ne le vois pas. »

Le père de famille ne dit pas à son petit garçon que s’il ne va pas à l’école il risque l’exclusion du monde familial et du monde des adultes. Il crée cette menace « indirectement », à travers la mise en scène effectuée par la famille autour de la peinture au doigt.

La jeune femme assassine ne dit pas à ses juges :

  • « Et maintenant je fais appel à votre sens du beau et aux valeurs communautaires de la démocratie »,
  • elle laisse tomber sa tunique et cette conduite, par elle-même, appelle les valeurs culturelles des juges.

Le véritable art de la manipulation, et donc de l’influence et de la persuasion, consiste donc en un travail caché sur des composants invisibles de la situation.

  • La manipulation est d’abord manipulation de normes, de relations, d’identités, d’espaces temporels. Il faut bien voir que ces éléments ne sont pas de pures représentations.
  • Ils n’existent pas que dans le seul monde des idées.

Une norme sociale est impalpable, certes, mais elle « est là » d’une certaine manière puisqu’elle impose des façons de penser et de se conduire. Une relation n’est pas seulement « pensée », elle ne peut pas ne pas exister lorsque des acteurs sont en présence. On ne la voit pas, mais les acteurs ont entre eux cette relation. Même le fait de ne pas avoir de relation est une relation.

De même,

on oublie que les acteurs présents possèdent nécessairement une identité autre que leur identité physique « d’êtres présents ».

  • Cette identité a nécessairement de multiples facettes, et des gestes, conduites, dispositions et paroles peuvent les faire sortir de l’ombre pour les exposer aux yeux de chacun.

Ainsi, le simple fait « d’être sur une estrade à la vue de tous » définit une identité de « supérieur par rapport aux autres, qui doit apporter quelque chose vis-à-vis de ces autres rassemblés ». Un espace temporel ne peut pas, non plus, ne pas exister puisqu’il existe au moins l’espace temporel du présent dans lequel je vis. Comme le temps ne peut pas ne pas s’écouler, le passé et l’avenir existent nécessairement en relation avec le présent. Ils existent sans venir forcément à la conscience des acteurs. Il est alors facile de les évoquer et de compléter la situation présente par des liens avec ces ailleurs temporels.

Le prochain chapitre exposera plus en détail les techniques de communication qui permettent les diverses manipulations de ces objets impalpables.

  • La question que nous devons nous poser maintenant est de savoir quelle « méthode » nous avons utilisée pour faire les analyses présentées ci-dessus.

 

7.1. La méthode « compréhensive »

En effet, nous nous sommes placés du point de vue des passants. Nous avons fait un effort d’empathie pour comprendre, de l’intérieur, leur point de vue sur la situation. Cet effort d’empathie est tout à fait spécifique aux sciences humaines (cette méthode très « phénoménologique » ne peut, en effet, être employée en sciences naturelles et physiques : un électron ou une molécule a-t-il un « vécu », par exemple ?).

Cette approche est liée à la spécificité de la nature humaine : c’est parce que nous sommes des êtres humains, élevés comme des humains, que nous pouvons apprécier la façon dont nos congénères voient les choses. Nous avons acquis une capacité de penser le monde « de » leur place. Cette aptitude a été définie, par les spécialistes de cette démarche compréhensive (Schutz, pour ne pas le citer), comme un véritable « scandale » de la connaissance.

  • L’approche compréhensive nous conduit à la « reconstruction » du monde de l’acteur dont on veut comprendre les réactions.
  • On postule, bien entendu, que ces réactions ont un sens, et que l’on peut avoir accès à ce sens.

 

7.2. Des applications de la théorie des processus de la communication

On cherche donc à reconstruire la situation-pour-tel-ou-tel-acteur.

La théorie des « processus de la communication » nous donne alors une méthode pour aller vite dans cette reconstruction. En effet, cette théorie propose de décomposer toute situation de communication en un certain nombre de « contextes » la composant.

Il existe, en particulier, quatre contextes plus importants que les autres :

  1. le contexte des positionnements des acteurs ;
  2. le contexte des relations entre ces acteurs ;
  3. le contexte des normes ambiantes ;
  4. le contexte des identités des acteurs (de leurs intentions, de leurs projets).

On se pose alors des questions du genre :

  • Quelles sont les normes qui interviennent dans la situation ?
  • Comment les communications faites en appellent-elles d’autres ?
  • Quels sont les positionnements respectifs des acteurs ?
  • Comment changent-ils avec la communication qui est faite ?…

Les transformations des contextes qui se font sous l’impact des communications font surgir des significations différentes. En effet, le sens est lié aux contextes. Si l’on modifie les contextes, le sens des choses faites dans les contextes se modifie. L’attention aux modifications des contextes est donc l’une des clés de la méthode.

 

7.3. Des applications de la théorie de la cognition distribuée

Dans cette théorie, les conduites des acteurs sociaux sont le résultat d’une mise en relation, par eux-mêmes, des « objets cognitifs » qui apparaissent dans leur monde. Je vais illustrer ce point de vue par un exemple.

L’apparition des « objets cognitifs » et le « raisonnement » dont parle cette théorie, lors de la conduite de ma voiture. Je suis donc au volant dans une rue de la ville. L’objet « rue » est dans mon monde vécu, avec tout ce qu’il comporte de « cognition incorporée à lui », c’est-à-dire que je sais des choses sur lui et que ce savoir interagit avec moi. Je sais, par exemple, (et j’en tiens compte) que la rue me propose un cheminement pour mon véhicule. Je ne dois pas aller sur le trottoir, je ne peux rentrer dans les murs qui bordent le trottoir, etc. Je vois, juste devant moi, un cycliste qui roule presque au milieu de la rue. Ce cycliste est, lui aussi, un « objet cognitif » de mon monde d’automobiliste, ici et maintenant. Lui aussi, en tant qu’objet, me propose des manières d’être avec lui dans cette situation : le dépasser, en ne le frôlant pas, ou rester derrière lui, par exemple. Mais je rattrape ce cycliste. J’ai donc une idée de ma vitesse, plus rapide que la sienne : je la perçois à la distance qui diminue ; elle est l’une des données de mon monde d’automobiliste et constitue l’objet cognitif : « vitesse de déplacement de ma voiture ». Je vois, venant en sens inverse, une camionnette (nouvel objet cognitif) ; j’effectue une mise en relation de tous ces « objets » et décide de ralentir ou d’accélérer, compte tenu d’autres éléments de ma situation, non directement descriptibles mais présents pour moi dans la situation, comme : l’heure de la journée, le temps que je mettrai à cette heure-là pour parcourir la distance qui me sépare du lieu de mon rendez-vous où je dois arriver dans une demi-heure, etc.

  • L’action que je vais entreprendre (ralentir ou accélérer) prend un sens pour moi dans ma situation, celui de « risque inutile » ou de « risque minime à prendre pour être à l’heure »…
  • C’est en fonction de ce sens que l’action sera faite, comme ceci ou comme cela. Cette action est bien une communication, au sens de la théorie des processus, c’est-à-dire une expression d’un acteur qui prend un sens dans la situation-pour-l’acteur.

Ce point de vue intègre celui de la théorie des processus de la communication, car les objets dont il est question, comme nous venons de le voir dans l’exemple précédent, appartiennent nécessairement aux contextes définissant la situation.

  • Ainsi, nous avons pu voir comment tel « message » faisait apparaître, dans l’univers phénoménologique de vie de l’acteur, telle ou telle norme (appartenant donc au contexte normatif implicite de la situation).
  • L’apparition de la norme révèle le contexte normatif de la situation et lui donne un aspect spécifique, car toutes les normes de ce contexte ne sont pas interpellées.

En effet, seule la norme évoquée est « activée » dans le champ normatif. C’est avec elle que le « raisonnement » va se faire, c’est-à-dire que cet « objet » (la norme) va entrer en relation avec les autres objets composant le champ de vie de l’acteur.

De ces mises en relation, l’acteur va tirer une conclusion sur le sens de telle ou telle communication possible projetée.

  • Cette conclusion constituera le fondement de son action à venir.

 

7.4. Des applications de la théorie systémique de la communication

Le principal axiome de la théorie systémique postule que le sens d’un phénomène (pour nous un « objet cognitif » ou une communication), n’existe pas « en lui-même ».

Il naît d’une mise en relation de l’élément en question avec les autres éléments auxquels il est nécessairement lié au sein d’un « système ».

Ainsi, dans nos schémas, le sens de « l’objet printemps » (« C’est agréable de voir le printemps naître. »), émerge de sa place dans l’ensemble des autres objets de la situation.

  • Tout seul, il n’a pas « d’existence de signification ».

Si l’on veut lui faire prendre un sens, on va le « contextualiser » et donc le mettre en relation avec d’autres éléments de la situation.

On voit alors que la méthode utilisée repose sur des théories bien affirmées de la science des communications. C’est une méthode de recherche du sens.

Les exemples que je vais exposer sont issus de différentes sources. D’une manière générale, ils ne proviennent pas de mes propres observations. Dans d’autres ouvrages, j’ai rapporté des cas que j’avais moi-même constitués en tant qu’observateur. Ici, j’ai préféré reprendre des exemples décrits par d’autres auteurs. Certes, ces exemples peuvent paraître incomplets, mais ils présentent à mes yeux l’énorme avantage d’être « neutres ». Ils n’ont pas été conçus pour les besoins de ma démonstration et, pour la plupart, ont donné lieu à des analyses totalement différentes. Leur éclectisme est aussi voulu. Certains sont littéraires, d’autres se veulent « scientifiques » ; certains sont très courts, d’autres plus longs.

Cette diversité a pour but de montrer que l’on peut étudier les phénomènes d’influence, y compris avec un matériel imparfait, si l’outil d’analyse possède une certaine puissance. »

Mucchielli, A. (2009). Chapitre 2 – Les moyens des communications d’influence : l’intervention sur la situation. Dans : , A. Mucchielli, L’art d’influencer: Analyse des techniques de manipulation (pp. 21-48). Armand Colin.

 

img_0997_polarr

« Comment faire « passer » une idée ? séduire ses interlocuteurs ou animer son équipe ? Influencer, persuader, motiver, est un art, certes ; mais qui n’obéit pas à un talent inné que l’on aurait, ou non. Chacun peut en acquérir la technique, à condition de s’en donner les moyens.
Alex Mucchielli, spécialiste reconnu des stratégies de communication et des techniques d’influence, nous offre ici les clés pour connaître le fonctionnement des conduites humaines et les ressorts des communications réussies.
Rompant avec les vieilles méthodes qui restent à la surface des phénomènes, il revisite, grâce aux dernières recherches en sciences humaines, de nombreuses mises en situation concrètes (scènes de vente, entretiens d’embauche…), pour présenter des principes efficaces d’intervention.
Tout un chacun risque, à ses dépens, d’en être victime. Mieux vaut donc les connaître pour pouvoir les utiliser.  » – Influencer, persuader, motiver
De nouvelles techniques
Alex Mucchielli

 

Lectures supplémentaires / complémentaires :

  • Mucchielli, A. (1995). Psychologie de la communication. Presses Universitaires de France.
  • Mucchielli, A. (2011). Les motivations. Presses Universitaires de France.

Les commentaires sont fermés.

Ce site vous est proposé par WordPress.com.